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CAREER STORIES 1

ジャガー・ランドローバーなにわ
セールスエグゼクティブ

吉田 昌功

八光エルアール株式会社 営業部 主任 2011年中途入社

<PROFILE>

輸入車の愛好家だったことから、36歳のときに輸入車ディーラーに転職。メカニックの知識を活かしてトップセールスに。39歳で八光エルアールに転職して現職。ジャガーとランドローバー両ブランドをバランスよく販売できることで一目置かれる存在。

他業界で働いていた時代(22~35歳)
法人営業として活躍する傍ら、休日は愛車で草レースに熱中!
他ディーラー時代(36~38歳)
愛車の知識が役立ち、転職1年目でトップセールスに!
ジャガー・ランドローバー時代(39歳~現在)
2011年、ジャガー・ランドローバーなにわのオープンに合わせて入社。
それまでの人生で出逢うことのなかった意識の高いお客様と接することで、成長を実感する日々。

お客様との距離を縮めたい

大学卒業後、長い間、大手鉄道グループ会社に勤めていた吉田さん。もともと車が好きだった彼にとって、輸入車ディーラーは身近な存在だった。

「休日は、愛車をいじるのが楽しみでした。ホイールを変えたり、草レースに参加したり・・・。当時から車のメカに強かったので仲間から相談されることが多かったですね。その頃、働いていた会社では法人営業を担当していましたが、直接、消費者の声を聞くことがなかったので、もっとお客様と距離の近い仕事がしたいと考えていました」

転職のきっかけは、担当していた事業の廃止が決まったこと。これを機に、36歳で輸入車販売業界に飛び込んだ。

「転職したと言っても、愛車と同じ車種を販売していたので趣味の延長といった感覚でした。お客様と話す時も、仲間にアドバイスするという感じ。あまり苦労することなく数字を上げることができたので、『えろう、上手くいったなぁ』という感じでした(笑)」

そして、あっという間にトップセールスとなった吉田さんには、様々な会社から引き抜きの話しが来ていた。

「お誘いをいただいてもずっとお断りしたいましたが、3年勤めたところでもっとステータスの高い車種の販売に挑戦してみたい、という気持ちが膨らんできました。そんな時、タイミング良く声をかけてくれたのが“ジャガー・ランドローバーなにわ”でした」

不安だらけの転職

2011年、“ジャガー・ランドローバーなにわ”のオープンにあわせて八光エルアール株式会社に入社した吉田さんは、輸入車販売の経験がありながらも、最初はお客様とお話しするのが怖かったという。

「こんなことゆうたら怒られるのと違うか、と思いますけど、このショールームに入ったばかりの頃は、正直なところ、ビビっていました(笑)これは僕の勝手なイメージかもしれませんが、以前のディーラーでは、僕が持っている車の知識をお客様に提供することが信頼につながり、最終的な成約へとつながっていました。しかし、ジャガーの知識も、ランドローバーの知識もまったくない。さらに、いわゆる成功者と言われる見識の高いお客様と接するのも初めてで、どうお客様と接したら良いか分からず、戸惑うばかりでした」

暗雲が立ち込める転職のスタートとなった吉田さんだが、このピンチをどう乗り越えていったのだろうか。

「分からんのやから、格好つけたり、ごまかしたりせずに、素直にお客様に教えてもらったらいいんや!と開き直ったんです(笑)当ショールームに来店されるお客様は、すでに車を購入されており、2台目、3台目を探されている方がほとんどです。ですから、敢えて車のご説明はせずに、まず試乗をお薦めして感想を伺うことにしました。『乗ってみていかがでしたか?』『お持ちの車と比べてどうですか?』と聞いていくうちに、知識は自然に蓄積されていきました。お客様に車のことを“教える”という発想から、逆にお客様に“教えてもらう”という発想に転換したら、気負わずに自然体で仕事ができるようになりました」

ポジティブに開き直り、発想を転換したことで自分らしさを取り戻すことができたのだ。

お客様との出逢いが自分を成長させる

ところで、他の業界、他のディーラーを経験してきた吉田さんにとって“ジャガー・ランドローバーなにわ”で働く魅力はどこにあるのだろうか。

「さまざまな世界で活躍されている、見識の高いお客様と出逢えることです。企業の経営者やお医者様など、他の業界や他のディーラーでは決して出逢うことのないお客様と直接、ふれあえることが最大の魅力ではないでしょうか。ジャガー・ランドローバーに転職して一番良かったのは、お客様のことを格好いいと思えること。充実した人生を送っている方々は格好良く、毎日を楽しんでいらっしゃいます。僕は好奇心旺盛な方ですから、こんな風に人生を楽しむにはどうしたらいいのだろう、と興味を持ちながらお話しを伺うと、人生のなかでしんどかった時のことや苦労した時代のお話しをしてくださいます。今、どんなに成功されているお客様でも、必ずこういう場面があるもの。そして、苦しい時代があるからこそ、今が楽しめるのだと思います」

気さくな人柄もあり、吉田さんとの会話を楽しみに特別な用事がなくてもショールームに寄ってくださるお客様が毎週のようにいるという。

「転職を決めるポイントは、自分が成長できるかどうかではないでしょうか?お客様との出逢いを通して、これまで自分が知らなかった世界や人生観にふれることで、僕自身の意識や考え方もずいぶん変わりました。僕がこの会社に入ったのは39歳のときですが、この年齢でも、日々、お客様から刺激を受けてどんどん成長していることを実感します。若い人であれば、もっともっと吸収できると思いますよ」

車の楽しみ方もジャガー・ランドローバー流

変わったのは、人生観や意識だけではない。車の楽しみ方、遊び方もジャガー・ランドローバーのお客様とふれあうことで大きく変わったという。

「お客様から『水のなかで走れる場所を探してよ』『岩場を車で走りたい』といったご相談を受けることがあります。これまで車で出掛けるというと、せいぜい美味しいものを食べに行ったり、旅行に行ったりというものでしたが、ジャガー・ランドローバーのお客様はスケールが違います。普通の車なら傷つけたくないから敬遠する場所にあえて入っていく。特に、ランドローバーの良さは街乗りだけではなかなか実感できませんから、このようなご要望をいただくことが多くあります」

“ジャガー・ランドローバーなにわ”では、このようなお客様の声を拾い上げ、オフロードレースなどのイベントを開催している。

「初めてイベントを開催した時は、なかなか参加者が集まりませんでしたが、今ではイベントに参加したお客様が自分の家族や仲間に声をかけてくださり、すぐに予約が埋まってしまいます。現在は、がむしゃらになって車を売ろうとしても、なかなか売れる時代ではありません。

これまで、ジャガーやランドローバーに興味のなかったお客様でも、イベントを楽しんでいただくことで、無理に売ろうとしなくても仲間同士の会話から自然にそれぞれの車種の魅力が伝わっていきます。実際に僕が獲得した成約のうち半分は、このようなイベントを通して既存のお客様から新しいお客様をご紹介していただいた案件です。今後は、車を活用した遊び方をご提案しながら、お客様の輪を広げていくことが重要だと考えています」

お客様の力になることを考える

お客様を集めたイベントは、「おもてなし委員会」という社内の取り組みのなかから生まれた企画だという。セールスコンサルタントだけでなく、メカニック、事務職が集まり、社員が一丸となって取り組んでいる。

「最近、“おもてなし”という言葉が良く使われますが、“おもてなし”という言葉に僕は、堅苦しさや敷居の高さを感じていました。しかし、そうじゃない。お客様に役立つことを提案し、お客様の力になることが“おもてなし”という言葉が持つ本質ではないかと、この会社に入って改めて感じています。これは、どんな仕事にも通じることで、ジャガーだから、ランドローバーだからということではありません。当社のおもてなし委員会では、全社をあげてお客様に役立つことを話し合い、企画を立て実行しています。この場では、部門や役職の上下に関係なく、それぞれの現場の立場から忌憚のない意見を交わしています。社員が一丸となって話しあう場があるため、社内の風通が非常に良い職場だと思います。また、自分の意見が企画になったときの喜びは、ひとしおです。僕たちの仕事に一番大切なことは、知識でも、経験でも、年齢でもありません。扱う車、そして僕自身も含めてお客様にどう喜んでいただくかを、考え続けることです。そういう気持ちがあれば、きっと面白い仕事ができると思います」